マンションの売却を考えているだけど、
売却価格を設定する際の注意点？
について知りたい。
こんなテーマに関する記事です。
マンションの売却を検討する際に、その売却価格をどのように設定すればいいのか、悩ましいところです。
もちろん、仲介をする不動産会社からの提案がありますが、売主としても、その判断基準が必要となります。本記事では、売却価格を決める際のポイントについて解説しています。
マンションの売却を考えるときに、
売却価格をどうするか？
を決めることは、非常に、悩ましい部分でもあります。
通常は、
不動産会社の担当者からの提案
に沿って、価格設定を行う場合が多いでしょう。
しかしながら、売主側としても、
売却価格の設定の基本的な考え方
を持った上で、不動産会社の提案内容を検討したほうが良いと言えます。
下記に、
マンション売却時の価格設定に関しての３つのポイント
について解説していきます。
ポイント１ 売却時の価格は、売主側が決めます。
マンションを売却する際の「販売価格」は、仲介を依頼する不動産会社からの提案を参考に、最終的には、
売主が決定
します。
不動産会社からの提案は、あくまで参考として、最終的には、売主が価格を決めることになります。
ですので、売却を開始する際の価格設定に関して、
相場より高い価格で設定
しても
逆に、相場より安い価格で設定
しても、売主の判断で決めてOKということになります。
ここで言う相場とは、
そのマンションや、近隣の類似のマンション
の
直近の販売価格や成約価格のこと
を指します。
（物件が、「何階なのか」、「広さ」、「リフォーム歴」なども、価格に影響します。）
ただ、注意点として、
相場より、あまりに「高い」設定
をしてしまうと、なかなか売れないという状況になります。
実際に、稀に、極端に高い価格を設定している物件を見かけることがあります。
売主さんが購入時の価格などにこだわっている場合などに、こういった状況になってしまいます。
この場合、結局、買い手がつかないので、意味がないと言えます。
また、逆に、早く売りたいという事情などから、相場より極端に低い価格を設定してしまうようなケースでは、
買主さんから、なにか事情のある物件なのでは？
と疑問を持たれてしまう可能性もあります。
ですので、結局、
相場前後の価格
に落ち着くことにはなります。
いずれにしても、
価格の最終決定
は、売主さんが行うということになります。
ですので、
不動産会社の担当者からの提案
はあくまで参考にして、ご自身でも、近隣の相場をチェックされて、
設定した金額が妥当かどうか
を検討した上で販売価格を決めるという手順を踏まれることをお勧めします。
物件の価値を見るのに、
・固定資産税評価額（行政）
や、
・土地に関しては、路線価
・建物に関しては、
再調達価格×建物面積×残存耐用年数÷法定耐用年数
といった数値を参考にする場合もあります。
特に、銀行が融資を行う場合は、こういった数値も参考にします。
その他にも、投資目的の場合は、
・その物件からの収益性（賃貸した場合の利回り）からの計算
もチェックします。
ただ、実際は、不動産の場合、諸々の状況を踏まえた結果として、
実際の売買がなされ、相場が形成
されていきます。
ですので、販売価格を設定する際は、
直近の売買価格、成約価格
のほうを参考にしたほうが、現実的と言えます。
ポイント２ 設定した金額は、途中で変更できる。
販売価格を設定する際の重要なポイントとして、
価格は途中で変更できる
という点があげられます。
ですので、
最初は、いくぶん、高めの設定
をして、
状況をみながら、価格を下げる
という方法もあります。
最初に設定した価格で、売却できればOKですし、逆に、反応が少ない場合は、
様子を見て価格を下げる
ということもできます。
（逆に、途中で、価格を上げるということは、よほどの事情が無い限りは行いません。）
マンションの売却開始から成約するまでの期間としては、一般的には、
２～3カ月程度
と言われています。
もちろん、地域性や、物件の具体的な場所によっても変わってきますので、一概には言えません。
いずれにしても、
販売価格の設定を途中で変更するケースも想定
した上で、
最初の販売価格を設定
されたほうが良いといえます。
また、同時に、
少なくとも、この価格以下は下げない
というラインも決めておかれると良いでしょう。
※買主によっては、値引き交渉をしてくるケースもありますので、事前に、どこまでが許容範囲かも想定しておきましょう。
ポイント３ 不動産会社の思惑も認識しておきましょう。
販売価格の設定に関しては、
売却の仲介を依頼する不動産会社の担当者
から、提案があります。
不動産会社の提案内容に関しては、
不動産会社によって、考え方や、スタンスの違い
もあります。
ですので、そういった点も踏まえて、検討することになります。
その内容を下記にみていきましょう。
不動産会社からの基本的な提案内容
不動産会社からの提案の内容としては、主に、
・販売価格
と
・売却活動の内容
・スケジュール
の項目となります。
こういった項目をしっかりとした内容で提案してくれる不動産会社は、信頼できると言えます。
販売価格について
販売価格に関しては、上記に記載したように、
近隣の類似のマンションの
直近の販売価格、成約実績
などの数値から、
データ的な裏付けをもって、設定する販売価格の提案
を行ってくれるかどうかです。
感覚的に決めた数字ではなく、根拠の提示が重要になります。
売却活動の内容について
売却活動の内容に関しては、
どういった媒体に掲載するのか
折り込みチラシなどは行うのか
や、
空室の場合は、オープンハウスなどの実施するのか
なども確認します。
ただ、アットホームなどの大手の不動産ポータルサイトへの掲載だけでも、十分ではあります。
逆に、大手のポータルサイトに掲載をしない場合は、要注意です。
スケジュールについて
売却の提案の中に、
販売活動のスケジュールの説明
があると、おおよその売却のこころづもりができます。
ですので、
どういいたスケジュール感で進めるのか
も確認しておくと良いでしょう。
また、同時に、
販売価格の見直しを行う場合
については、どのタイミングで実施するのについても、予め提案があることが望ましいと言えます。
その他の注意点について
その他、実際の売却の際には、下記点についても注意しておきましょう。
販売価格の設定について
不動産会社からの「売却時の金額設定」の提案について、ケースごとの注意点として、下記の事項があります。
相場より低めの価格での提案がある場合
販売価格の設定で、
相場より低めの価格での提案
の場合は、注意が必要です。
この場合の不動産会社の思惑としては、
相場より低い金額
を設定して、
その物件を「早く成約させたい」
という思惑がある可能性があります。
「スピードを優先させたい」という点を「重要視している」というスタンスの不動産会社といえます。
その理由は、
・営業の手間を減らして
・早いタイミングで売り上げを計上したい
という点にあります。
つまり、売り上げを優先するようなスタンスの不動産会社のケースで、上記のような提案をする場合があります。
また、
「販売価格を高くしたほうが、仲介手数料が高くなるので、そのほうが良いのでは？」
という考え方もありますが、実際は、それよりも、
営業の手間を効率化して、物件数を多くこなすこと
を優先するようなケースもあります。
ですので、しっかりとした根拠がなく、
相場より低い金額
で提案するような場合は気を付けましょう。
逆に、しっかりとした理由がある場合は別です
例えば、
告知が必要な物件や、設備などの不具合がある場合
などは、価格設定も低くなります。
いずれにしても、提案内容が、設定価格が相場より低い場合は、
その理由
をしっかりと確認しましょう。
上記のような点でも、その会社のスタンスがわかりますので、意識しておかれるとと良いと言えます。
販売価格が極端に高い場合
逆に、提案された販売価格が、
販売価格が極端に高い場合
も注意が必要です。
結局、
販売価格が極端に高い
と、結果的に、物件が売れにくくなります。
買主側の視点で考えると、自然なことです。
あえて、高い物件を買う人は、ほとんどいないでしょう。
このケースでは、
事前に、その不動産会社に依頼した際の「査定金額」が高かった
為に、
販売価格の設定も高くなる
という場合が想定されます。
では、
事前に、その不動産会社に依頼した際の「査定金額」が高い場合の理由
としては、どのような点が考えられるのでしょうか。
その理由としては、
売却時の専任契約を取り交わす為に、「査定金額」を高く提案する
ということが考えられます。
専任契約と取り交わすと、売主側の仲介業者となりますので、不動産会社のとっては、
少なくとも、物件は成約した際の「売主側の仲介手数は確保」
できます。
ですので、専任媒介を取り交わす目的で、あえて、
「査定金額」を高く設定して提示する
ということを行う不動産会社もあります。
その際、「査定金額」で提案した金額にあわせて、
「販売価格の設定」
を行いますが、その価格が、「相場と比べて極端に高い場合」は、結果的に、なかなか買い手がつかないという状況になります。
査定金額を高く設定されていたとしても、実際に、その金額で売却できるとは限りません。
成約につなげるためには、当然、買主側の判断があるからです。
買主としては、あえて相場より高い物件を購入する理由はありません。
もちろん、「査定金額」の妥当性は、査定時にチェックすべきことになります。
ただ、すでに、専任媒介を取り交わしてしまった場合は、
専任媒介の期間が3カ月
ですので、すくなくとも、3か月間は様子を見ることになります。
買主からの値引き交渉について
物件を内見された方から、価格についての「値引きの相談」があるケースも想定されます。
その際、
ある程度は、交渉に応じる
あるいは、
設定した金額を変更しない
といった対応になります。
ただ、できれば、
買主さんからの値引き交渉があった場合に、どのように判断するか
を
「事前に考えておく」
ことが望ましいと言えます。
売却活動のスケジュールをたてる段階で、
値引き交渉
や、
途中で価格を変更すること
などを想定して、予め、検討しておくと、スムーズに対応できます。
設定価格が、相場より高い価格設定の場合は、
値引き交渉
がある可能性も高まりますので、その際、
値引きに対応できるライン
を事前に決めておく必要があります。
まとめ
売却時の販売価格の設定は、
あくまで、売主が主導権をもって決める
ということは大切になってきます。
また、仲介を依頼する不動産会社に関しても、
しっかりとした信頼できる会社
と媒介契約を取り交わすことが重要になってきます。
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いずれにしても、物件からなるべく近い会社に依頼するほうが望ましいと言えます。
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以上、マンション売却時の価格設定についての３つのポイントについてでした。
