
不動産会社に売却の仲介を依頼して数か月経つけど、なかなか決まらない。なぜだろう。
どんな原因があるか、またその対策を知りたい。
こんなテーマに関する記事です。
マンションの売却で、不動産会社に仲介の依頼をしたあと、なかなか成約につながらないケースがあります。そんな場合の原因と対策について、解説しています。

不動産会社にマンションの売却を依頼したが、なかなか思うように進まないというケースがあります。
状況としては、
・予定していたスケジュールより時間がかかっている
あるいは、
・問合せはくるが条件があわない、あるいはキャンセルが多い
というようなパターンが考えられます。
それぞれについて、原因と対応策についてみていきましょう。
予定していたスケジュールより時間がかかっている

マンションを売却する際、成約するまでの平均的な期間としては、
概ね、2~3ヵ月
と言われています。
もちろん、エリアや売却価格によっても異なってきますので、その期間については、一概には言えません。
また、その時の季節的な状況など、いろいろな要因も影響しますので、原因がひとつとは限りません。
ですので、あくまで、一般的なお話しとしてになりますが、予定していたスケジュールより売却までの時間がかかっているようなケースでは、下記のような原因などが想定されます。
・設定価格が相場に比べて高い
・仲介を依頼している不動産会社に原因がある
・物件自体に理由がある
・その他の原因
ご参考までに、それぞれについてみていきます。
設定価格が相場に比べて高い
なかなか決まらない理由として、売却価格の設定に原因があるケースがあります。
もちろん、段階的に価格の見直しをする場合も多いので、2~3ヵ月目がそのタイミングにある場合もあります。
また、そもそもの価格設定の水準がかなり高いような場合は、例えば、
仲介する不動産会社が査定した際に、相場より高めの金額を提示
したような場合も考えられます。
買い手は、物件を選ぶ際に当然、他の物件と比較検討しますので、明らかに、同等のマンションと比べて、高い物件には二の足をふむことになります。
ですので、周辺の同等水準のマンションの価格設定と比べて、明らかに高い設定をしている場合は、同様に売却価格を見直す必要があります。
その際は、周辺の同等のマンションの過去の売却履歴をチェックして、妥当と思われる金額への見直しをすることをお勧めします。
また、買い主によっては、価格交渉をしてくる場合もありますので、その時の対応も事前に想定しておきましょう。
※仲介の依頼をとるために、意図的に「査定金額を高めの金額で提示する会社」もありますので、注意が必要です。
仲介を依頼している不動産会社に原因がある
不動産会社に原因がある場合は、いくつかのケースがあります。
不動産会社には、得意分野、不得意な分野がある
不動産会社でも、得意な分野、不得意な分野があります。
例えば、マンション売買の仲介があまり得意ではない不動産会社の場合、営業力の問題で時間がかかってしまうことがあります。
遠距離にある不動産会社に仲介を依頼した場合
あるいは、そのマンションの場所とはかなり遠距離にある不動産会社に仲介を依頼するような場合、そのエリアの情報に詳しくなかったり、内見の段取りに手間がかかるなどの理由などが営業的なハードルになり、結果として、なかなか思うように進まない場合もあります。
また、例えば、物件近くの不動産会社が買い手を見つけてきたような場合に、物件の鍵を借りる為に遠方の不動産会社まで出向く必要があるといったケースがあります。
そのような状況では、物件の販売活動に支障がでてしまいます。
不動産会社の営業レベルや姿勢の問題
その他にも、その不動産会社の営業レベルや姿勢に起因するようなケースもあります。
例えば、
・営業時における対応レベルが低い
・不動産に関する見識が低い
というような場合は、当然、成約につながる確率が低くなります。
また、売主側の不動産会社は、レインズというデータベースに物件登録することで、
他の不動産会社が、が買主を見つけてくる場合
もあります。
ただ、不動産会社の中には、買い手の仲介手数料も欲しいと考え、他の不動産会社に情報をオープンにしない会社もあります。
(例えば、一般媒介の場合は、レインズ掲載は任意になります)
これを、業界では「囲い込み」と呼んでいます。
他の不動産会社にも情報をオープンにすると、結果的に、売却に向けた活動量も多くなることが期待できるのですが、そうしない不動産会社もあります。
そのような営業姿勢の会社の場合は、結果的に、成約までに時間がかかってしまいます。
また、レインズに登録したとしても、他の不動産会社からの問合せに適切に回答しないような場合もあります。
数年前も、大手の不動産会社が囲い込みをやっていて問題になったことがありました。
決して、中小規模の不動産会社だけの問題ではありません。
稀に、そういった「囲い込み」と呼ばれるようなことをする不動産会社もありますので、注意が必要です。
上記のようなケースでは、仲介を依頼している不動産会社の見直しも検討されても良いと思われます。
※また、レインズを見た他の不動産会社が営業するケースもあります。
その場合は、その不動産会社側の対応状況(営業レベルや姿勢の問題)に影響されることになります。
物件自体に理由がある
物件自体に起因する理由で、成約に時間がかかる可能性もあります。
例えば、ベランダからの眺望や、お部屋の傷み具合、あるいは、告知事項の内容によっては、予定通りに進まないといったケースです。
眺望や告知事項などは、改善は難しい為、
価格の見直しをする
あるいは、
現状のままで、もう少し様子をみる
といった対応となります。
お部屋の傷みなどの場合は、状況によっては、クロスの張り替えなどの改修を行うという方法もあります。
ただ、費用が発生しますので、価格面の調整を行ったほうがよいかどうかの判断になってきます。
その他の原因
その他に、周囲の状況などに起因しているような場合もあります。
例えば、同タイミングで、同じマンションで少し低い価格設定で売りにでているような物件があるような場合です。
問合せがあったお客さんが、そっちに流れてしまうようなケースもあるかもしれません。
そういった場合は、価格を見直したり、あるいは、もう少し長いスパンで売却活動を行うといった選択になります。
問合せはくるが条件があわない、あるいはキャンセルが多い

この場合は、条件によって判断が異なりますが、一番多いケースとしてはやはり、
値引き交渉による条件提示
によるものです。
この場合は、2つの理由が考えられます。
1つ目は、上記にも記載したように、そもそもの価格設定が高いような場合です。
この場合は、買主側も根拠をもって、価格交渉をしてくると考えられます。
そういったケースでは、それが許容範囲かどうかの判断になってきます。
また、価格設定自体はそう高くはないものの、単に、値引き交渉してくる人もいます。
特に、投資家の人が申し込みをするような場合は、大幅な値引きで買付をいれてくる場合もあります。
そういった場合は、無理に値引き条件に合わせる必要はありませんので、ケースバイケースで対応しましょう。
2つ目は、不動産会社の営業スタンスによるものです。
不動産会社によっては、買主の意思決定が不十分なまま、申し込みを急がせるようなスタイルの営業を行う会社もあります。
そういった場合では、申し込みをもらったものの、結果的にキャンセルになってしまう率も高くなってしまいます。
もちろん、買主側の理由によるものもありますので、一概には言えませんが、途中キャンセルが多い場合は、営業スタンスに起因するケースも考えられます。
いずれにしても、3ヵ月前後で、一度、売却方法の見直しを検討すると良いでしょう。
もちろん、結論として、現状の状態でしばらく様子をみるという選択肢もあります。
いずれにしても、定期的に売却方法の検討は必要になってきます。
さいごに

マンション売却で、なかなか成約しない場合には、上記に記載したように、いくつかの要因があります。
もちろん、物件に起因する要因で、そもそも時間がかかる場合もありますが、それ以外の場合は、
仲介している不動産会社に起因するケース
も想定されます。
そういった場合は、タイミングをみて、仲介する不動産会社を変更することを検討するケースもあります。
その場合も、複数の不動産会社を比較検討されることをお勧めします。
その際、一括査定のサービスを利用する方法もあります。
一括査定のサービス自体は、同じようなサービスを提供している会社が複数ありますので、どのサービスを利用すればいいのかと迷ってしまいます。
その場合は、
一括査定のサイトを運営している「会社」が信頼できる先
のサービスを選ぶと安心感があります。
例えば、下記の「Home4U」は、NTTグループの会社が運営していますので、安心感はあります。
また、一括査定サイト経由で依頼する不動産会社が大手の場合、店舗が都心部にしか無いケースが多いのが実情です。
大手の不動産会社のなかでも、三井のリハウスは、比較的、地方都市にも店舗を構えています。
いずれにしても、物件からなるべく近い会社に依頼するほうが望ましいと言えます。
他にも、地域は限定されるものの【首都圏(東京・神奈川・埼玉・千葉)が対象】、
「TERASSマンション売却」
というサービスでは、「査定」にプラスして、
・AIや、各種ツールを利用しての売却支援
・買い取り保証
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といったサービスを提供しています。
ご興味ある方は、一度、サービスを利用してみられてはいかがでしょうか。もちろん、査定は無料です。
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以上、マンション売却で、なかなか成約しない場合の2つのケースについての説明でした。
